销售渠道管理试卷(渠道招商会操作方案)

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渠道招商会操作方案

 

方案

名称

渠道招商会操作方案

受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、招商会主题及规划

(一)招商会主题

共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会。

(二)招商会规模

根据有关方面讨论结果,初步计划为100人左右。

(三)招商会目的

1.安排有明确投资意向并已基本谈妥的分销商签约。

2.安排已谈妥合作意向的企业带动部分观望的分销商签约。

3.针对一些以后可能加入渠道网络的分销商进行产品宣传和招商讲解。

4.借助本活动及有关报道为企业及其产品在××市场形成一定的影响。

二、招商会活动规划

(一)活动时间

2008年××月××日。

(二)活动地点

山东省青岛市××大酒店。

(三)主办单位

1.××公司。

2.××协会。

(四)媒体支持

1.《××日报》。

2.《××晚报》。

3.《都市快报》。

4.《××电视台》。

(五)嘉宾

1.专家组:×××、××、×××。

2.媒体记者:×××、××、××、×××、×××、×××。

3.政府机构。

(1)××××。

(2)××××××。

三、招商会筹备

(一)制订招商会的整体方案。

招商会整体方案的制订一般由市场部执行,具体工作包括以下四个方面。

1.制订招商会的整体方案,设定会议议题和议程。

2.策划本产品的全套招商资料。

3.起草招商会邀请函和分销协议的相关内容。

4.确定本次招商会的宣传策略:借助媒体(《××日报》、《××晚报》、《都市快报》、《××电视台》等合作媒体)的声音,传播公司规模、实力及优势所在,增强对目标分销商的说服力和影响力,消除他们的疑虑,增强其对企业及产品的信心。

(二)准备多媒体资料

多媒体资料的准备一般由市场部执行,主要包括以下两个方面的工作。

1.制作有关企业及产品的多媒体讲解资料,包括媒体报道文章。

2.准备、制作招商会中要用到的各种物品,下面的《招商会所用物品表》可提供备忘。

招商会所用物品表

 

物品名称

数量

备注

1.会议现场POP

15个

注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会”

2.易拉宝

15个

注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会”

3.条幅

2条

注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会”

4.拱门

2扇

注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会”

5.接待桌

2张

6.会议背板

1块

注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式——暨××产品招商会”及“主办单位:××公司 ××协会”

7.会场向导牌

视现场情况而定

注明“共赢未来、战略联盟计划启动仪式 ××大酒店××层××厅”

8.独家分销商铭牌

××个

9.手提袋

××个

内装分销商的加盟手册、企业产品手册、三折页、一期规划图、宣传光盘

10.签名板

1个

11.主席台姓名台卡

××个

12.分销商的胸卡

××个

13.企业标志

××个

14.墙面形象展示牌

××个

15.男、女职业装

××套

16.营业执照、税务登记证、ICP经营许可证等可能需要的材料的复印件

(三)筛选渠道、邀请嘉宾

筛选渠道、邀请嘉宾一般是由销售部在市场部的协助下负责完成,需要完成的工作主要包括以下三个方面。

1.制订分销渠道的建设方案,并初步筛选、联络潜在的分销商。

(1)会前,需要针对各个潜在分销商进行多轮沟通、洽谈,确保一定数量的现场签约,避免无人签约的尴尬,并以此带动其他分销商加入签约活动。

(2)除向潜在的分销商发出邀请外,应在会前三天确认较准确的到会人数。

2.作为招商会的主持部门,应全面、深入地了解并熟悉整个招商会的模式和细节,准备相关的讲解课程并进行反复演练,避免出现一问三不知的情况。

3.邀请有关地方政府机构和相关协会的人员、专家,以及邀请媒体单位的记者。

(四)人员准备工作

人员准备工作一般由行政人事部负责完成,主要包括以下两个方面的工作。

1.聘请会议主持人、接待人员、礼仪人员。

2.配备工作人员,制定《招商会工作人员配备表》,具体如下表所示。

招商会工作人员及其职责表

 

角色

担当人

主要职责

1.总指挥

总经理

主要负责会议前期的组织、后期服务和整个会议的总协调

2.副总指挥(执行总指挥)

营销总监

主要负责所有会议细节的安排和处理,同时进行会议议程、科目和时间的安排

3.会务组组长

行政人事部

经理

(1)负责会议接待、登记、会议资料的发放、会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调

(2)票务安排、会议各种费用结算、支付等

(3)接站、登记等接待事宜

4.会场组组长

市场部经理

(1)负责会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造

(2)负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向分销商的沟通促进、配合会务组安排业务等

四、招商会运作

(一)会场布置

布置会场时,要注意会场内色调搭配。一般来说,为了会场的清新宜人,多以选择蓝色和浅灰色为主,尽量不选白色或红色为主色调。

同时,会场环境舒适、温度适宜、不压抑,无噪音,光线充足,能满足预期人员(100~120人)的座位,音响效果良好,具有数码投影仪与幕布、白板、立式讲台(最好在侧下方加坐式解说台)等。

会场布置应分区进行,具体可按下表来执行。

会场分区布置表

 

会场分区

需要布置的任务

1.主席台区

(1)主席台背板

(2)主席台会议桌

(3)投影仪、投影幕

(4)笔记本电脑

(5)主持台、麦克风、音响设备

2.分销商区

(1)分销商第一排离主席台保持约3米的距离

(2)分销商区的两侧留出约1.5米的距离

(3)会场内四周易拉宝的环型摆放

(4)会议桌、笔、饮用水

(5)会场内墙面形象展示牌

3.大厅会场入口区

(1)会场台阶处,摆放易拉宝

(2)会场10~15米的入口处,摆放易拉宝

(3)会场入口处工作区:进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导

(4)专柜实景展示

(5)实景两侧不同角度地摆放易拉宝

(二)会务登记与接待

目标分销商的到会确认和接待,并安排好与会人员的住宿、交通问题。

(三)招商会的实施

1.产品等相关内容的介绍。

(1)在招商会上要讲解的内容主要包括以下四个方面。

①产品是否有前景,是否有竞争力。

②利润空间是否够,是否有钱可赚。

③推广支持是否周密可行,支持力度是否大,能否到位。

④企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现,包括支持、协销承诺及分销商风险控制承诺等。

(2)通过招商会的召开,最好能让目标分销商信任企业、产品、营销模式、利润空间、合同内容。

①相信企业,即让分销商相信企业有实力、讲信誉、有能力、有战略、有远见。

②相信产品,即让分销商相信××产品确实有功效、卖点独特、定位准确、质量可靠,在市场上有前景。

③相信模式,即让分销商相信企业的营销模式先进有实效、管理规范,可操作性强。

④相信利润,即让分销商相信××产品有钱可赚、利润空间大。

⑤相信合同,即让分销商相信合同严密、责权利明确,有绝对的约束性和保障性。

2.促进签约。

在签约会场,会场负责人及工作人员应做好以下两方面的工作。

(1)进行有效、有目的的会前沟通,选出有条件、态度积极、合作倾向明确的分销商进行事前确定,同时也听一下他们对招商会的建议和期望。

(2)在招商会上,可请事先沟通确定有合作意向、态度积极的分销商带头签约,引发与会人员的从众心理,从而有效地提高招商会的效率。

五、招商会善后事宜

1.招商会结束后的结算、撤离等工作,由所有参会的工作人员按职责进行。

2.签约分销商的后期追款,由签约的销售部工作人员负责。

3.制作会后总结及宣传材料,由市场部与会人员负责。

六、招商会预算

招商会的预算主要包括两大部分:会务费用、会议宣传推广费用。

(一)会务费用

会务费用主要包括会议场地费用、食宿费用、会议物品费用、交通费用等相关费用。

(二)会议宣传推广费用

会议宣传推广费用主要包括新闻媒体购买费用、嘉宾费用、营销支持费用、主持人费用等相关费用。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

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